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這才是真正的互動－－成都高家莊食品銷售培訓紀實
作者：佚名 日期：2003-5-16 字體：[大] [中] [小]
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“非典”戰役在全國上下已經打響，這場突如其來的戰役，勢必會影響到正在騰飛中的中國經濟。為了應付這種經濟出現大面積滑坡的局面，很多專家，很多企業開始研究應對“非典”時期的非常策略。
隨著“非典”在全國各地的猖獗，大家開始對這樣的局面警惕起來，大街上的行人少了，帶著口罩呼吸的多了；各種商業往來少了，呆在固定的區域多了；商場的人少了，家里的人多了；看“非典”新聞的多了，看商品的人少了。依靠產品或者服務實現自身價值的企業在這樣的環境下，減少了自己的產品或者服務與消費者見面的機會，企業的勞動力出現過剩了，甚至出現了無所事事的局面。
就這樣，成都高家莊大自然食品有限公司為了全體員工的生命安全，召回了分布在全國各地的銷售代表，抓住相對空閑的機會舉行了一次集中的銷售技巧培訓活動。筆者作為唯一的講師主持了全過程。
講師與企業的互動
培訓開始的前半個月，高家莊的彭總和我就培訓具體內容的確定進行的深入的溝通。彭總依據自己對企業和員工自身的了解，認為員工現在最需要的就是如何管理經銷商，如何輔導經銷商，只要經銷商的關系處理好了，市場的很多問題就會迎刃而解。就這樣，最終確定了以經銷商的客情關系管理作為課程的主要內容。我也開始了緊張的準備工作之中。
一周以后，我將培訓課程主要提綱和具體實施方案發送給了企業，并要求他們依據企業真正的需要做出調整，最好是能夠聽聽員工的心聲。為此，企業專門召開了一次就培訓的具體需求的討論會。會后，我們總結出了三點：一、客情關系管理確實是企業員工目前面臨的主要問題，除了行業內的經銷商原本素質比較低下以外，業務員沒有掌握好客情關系管理的方法和技巧，其中客情關系還包括二批商和零售終端的客情關系；二、所屬企業是一家調味品生產企業，但他們放棄了調味品行業以前那種大流通、大批發的銷售模式，改以決勝終端的方式進行，如何做好終端這座與銷售者面對面的橋梁也是企業急需解決的問題；三、從討論會中大家的發言來看，企業領導已經感覺到隨著市場的深入，開拓難度的提高，員工的心態開始發生改變了，缺乏了那種積極主動、富于開拓進取的心態。
針對這些問題，我們對培訓的內容和課程安排又進行了一次精心的修訂，最終確定如下：
1、有了前期對確定具體培訓內容的討論會，員工參與本次培訓必定會帶著問題而來，很多問題可以在培訓的內容中得到解決，可是還有很多的問題找不到答案。所以我們安排了兩個小時的自由提問時間，大家可以毫無保留的將自己遇到的問題提出來，同時大家也可以針對這樣的問題展開討論。
2、考慮到上午大家的精力比較集中，而客情關系管理又是我們要重點解決的問題，所以將客情關系管理、客戶輔導以及20原則安排在了上午舉行，將相對比較簡單的決勝終端培訓課程安排在了下午。事后了解到，這樣的安排在只有一天培訓時間這樣緊張的環境下是非常合理的。
課堂里的互動
五月七日的早上八點，很多學員就已經早早的來到教室搶到了聽課的最佳位置。我仔細觀察了大家的筆記本發現，幾乎每個學員的筆記本上都已經有了幾行小小的字，原來是大家已經把自己的問題早早的就寫到了自己的本子上，以便對癥下藥，積極的在培訓中尋求答案。
八點半，培訓開始了。幻燈機上放出了我事先精心準備好的PP稿，為了大家能夠理解，我一邊詳細的闡述稿上的內容，一邊引入自己以前所碰到的具體案例進行分析。可是當我正在激情洋溢的時候，大家卻沒有看著我，而是拿出筆記本快速的記錄著PP稿上的文字資料。
我立刻打斷了大家，向大家宣布幾點注意事項：
1、我今天講述的所有PP稿內容已經在兩天以前發送給了企業的有關負責人，大家如果只想記錄下文字資料，完全沒有必要參加今天的培訓。
2、放下手中的筆，動動腦筋理解PP稿的理論，參與到我為大家引入的實戰案例之中。
3、大家都是帶著問題來的，我需要大家在培訓的過程中去尋找答案，同時在培訓中去尋找新的問題，下午我們會就大家沒有尋找到答案的問題和新產生的問題展開一次針對性的討論。
四點半，高潮來的太猛烈了。我讓大家提問的話音剛落，幾十支手臂就豎了起來。“張老師，我是宜賓的銷售代表，經銷商跟企業、跟我的關系都不錯，可是就是沒有人手，我讓他招幾個跑單員，他口頭上滿是同意，可是就是不見行動？”；“張老師，我的經銷商銷量挺大的，而且經濟實力也很強，可是就是結款很難？”；“張老師，我管理的一個經銷商有實力，可是就是理念不同，他堅決不作終端，我想換掉這個經銷商，我該怎么辦？”；“張老師，我們現在的產品沒有名氣，也沒有廣告，所以我們只能依靠促銷產生銷量，但是促銷一停，銷量又沒有了，我該怎么辦？”……“張老師，我對剛才A同事提出的問題有不同的看法，其實……”；“張老師，剛才你回答了想換掉現有經銷商應該做的準備和注意的問題，減少轉移風險，你能不能講一講降低轉移風險的具體辦法？”……
問答的互動
下面我們就學員在課堂上提出的問題做出探討。
“我是宜賓的銷售代表，經銷商跟企業、跟我的關系都不錯，可是經銷商沒有人手，我讓他招幾個跑單員，他口頭上滿是同意，可是就是不見行動？”
其實這個問題具有很大的普遍性。由以前的大批發、大流通轉型到作渠道、作終端的經銷商都會遇到這樣的問題，這個問題也同樣是廠家輔助經銷商轉變銷售渠道、進行銷售變革的問題。
大批發的經銷商，他已經具備了強大的經濟實力，擁有了很多二批商，也伴隨行業走過了很長的路程。經銷商已經意識到了現在渠道正在發生著的變化，改變自己以前大批發的模式，重新開始建立自己終端的渠道網絡已經迫在眉切。廠家更希望自己的商家有良好的人力資源。但是經銷商必定需要完成從家族企業、從“包包操”到正規企業、到團隊作戰的轉變，這需要一個過程。
作為廠家的業務代表，我們首先應該曉之以理，動之以情。讓經銷商真正的感覺到自己必須盡快完成轉變，建立自己的人力資源、建立自己的渠道資源。渠道是需要人去完成的，而渠道的數量已經大大增加，經銷商不可能像以前一樣，自己就完全可以掌控二批商。經銷商需要組建一支高戰斗力的強勢跑單員，開拓渠道，維護渠道。
往往商家不是不想招兵買馬，而是自己尋找不到合適的人選，或者不敢輕易跨出打破家族企業這一步。我們的業務代表可以先行動起來，在平時開拓市場的時候，在尋找促銷員的時候就開始幫助發現人才，有意識的培養他，在恰當的時候引見給自己的經銷商，主動的幫助經銷商走出第一步。記住一條：我們除了給經銷商提出問題，同樣也需要幫助經銷商解決問題。
“我的經銷商銷量挺大的，而且經濟實力也很強，可是就是結款很難？”
我們首先必須明確三個問題。
1、雖然經銷商的銷量很大（指我們企業的產品），但是我們產品的銷售額占經銷商總銷售額的比率有多大。這將決定我們企業在經銷商心中的份量。
2、現在經銷商的庫存周轉資金總量有多大。
3、我們產品在經銷商的庫存量有多大。
一般情況下，我們在經銷商總銷售額所占比率比較大時，比較容易結款；經銷商的庫存周轉資金量比較大時，比較容易結款；我們的產品在經銷商庫房的庫存量比較小時，比較容易結款。只要你掌握了這些數據，你在跟經銷商交涉時，就可以用數據說話。所謂的知己知彼，百戰不殆。
“我的一個經銷商有實力，可是就是理念不同，他堅決不作終端，我想換掉這個經銷商，我該怎么辦？”
首先，這為我們提了一個醒，廠家在選擇經銷商時一定要慎重，不能眉毛胡子一把抓，寧缺勿爛。否則為給我們以后的工作帶來很多阻力，增加企業機會成本。
其次，拋棄任何經銷商都是不得已的事，誰也不希望這樣，并且，廠家和商家都會為此付出轉移成本。能扶持的盡量扶持，不到萬不得已不要輕易更換，因為維持一個客戶的成本要遠遠低于開拓一個客戶的成本。
最后，如果一定要換掉一個經銷商，我們的業務代表要做好一下幾項準備工作：
1、接觸當地部分比較優秀且符合企業發展要求的經銷商，只能接觸，不能談判。以便在你換掉現有經銷商時可以很快的找到接手的經銷商。
2、接觸現有經銷商的營銷網絡，增進廠家與渠道之間的感情，維護廠家與渠道之間的關系。以便日后在轉換經銷商時可以順利的將廠家與渠道的關系良好的過渡。
3、維持與現有經銷商之間的感情，以便順利的、友好的轉換經銷商。
4、往往這樣的事情，商家心中都有很多的不滿和怨氣。我們的業務員可以通過其它的辦法進行化解：比如為經銷商推薦一個在其它區域銷售非常良好的非企業競品的產品，給經銷商一個利潤增長點；繼續為經銷商的員工隊伍提供培訓的幫助等。
“我們現在的產品沒有名氣，也沒有廣告，所以我們只能依靠促銷產生銷量，但是促銷一停，銷量又沒有了，我該怎么辦？”
該企業的產品既屬于調味品，也屬于休閑食品。由于企業實力和發展階段的限制，現在只能依靠增加與消費者之間見面的機會來增加銷售量。這種階段，進行促銷是必須的，也是很有效的手段。操作的好，既可以增加銷量，同時又可以提高產品的知名度，但如果操作的不好，就會出現以上的局面，甚至不但不能提高銷量，反而增加了企業的銷售成本。那我們究竟應該怎么辦呢？
1、對每次促銷進行精心的設計，既要考慮眼前的銷量，又要考慮以后的銷售。我已經在《促銷的最高境界》中闡述了這種觀點。所以我們在促銷的時候不能只顧了眼前銷售量而進行什么特價優惠、打折銷售等變相的降價促銷活動。而應該著手于新產品的路演、配送等新產品推廣的促銷活動。
2、既然已經形成了這樣的局面，促銷也不能突然停下。停下，銷量會受挫，而且經銷商的信心也會受挫。我們需要逐步的轉變促銷的方式，把原本的促銷活動轉變到正確的軌道上來。
3、這些都只能是眼前的權宜之計，長遠的打算還是需要企業逐步建立產品品牌，改變促銷只是促進銷量的手段，在消費者心目中樹立良好的形象，培養消費者的產品品牌忠誠度。
（以上是我從整個培訓過程中選擇的一些具有代表性的問題展開的討論，也許這樣一些解決辦法也有它的局限性。所以我希望更多的朋友參與到這樣的討論上來，讓我們共同尋找到一條解決的辦法。如果你有更多代表性的問題，歡迎感興趣的朋友將問題發送給我，我們來共同探討。）
張思全：專業培訓講師，長期專注于培訓和人力資源開發，現從事國內某知名企業培訓管理工作，愿與各界朋友交流。E-meil:zhangsiquan00313@163.com